当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 发宣传单既是体力活，更是脑力活 作者：童庆德 时间：2012-10-26 字体：[大] [中] [小]

    发单员1：叔叔，最近热卖的净水器能净化被污染的自来水，让你的肾不再当过滤器，减少因肾引起的关节类疾病。
    发单员2：叔叔，现在水污染严重，买一台净水器吧！
     以上是两个发单员在发单（这里所说的单泛指海报、单页、易拉宝、POP等）时所说的话，如果同时发给您，你会接谁的单？
     提起发单，很多人都会很不屑，因为在大家的印象中，发单是没有技术含量，谁都可以做好的的工作。实际情况真的如大家想象的一样
吗？如果让自己去发单，能做好吗？
     走在城市的大街小巷，你经常会见到发单员的身影，不管是刮风、下雨，还是夏天、冬天，他们依然坚守在市场一线。门店、卖场门前，休闲、文化广场，公园、菜场，商业街十字路口、住宅小区等都是发单员的战场。他们或两两结伴，或单独行动，从早晨到晚，一天七八个小时，用言语、微笑，用心宣传新品牌、新项目。不同的发单员，状态不，效果天壤之别。有人机械般地派发，有人声请并茂、言语引关注，有人分门别类、针对性派发并进行引导。不同的发单表现，接单率自然不一样，进宣比也不一样。
     发单是现代企业、商业活动最重要的宣传形式，也最受企业欢迎。因为宣传资料具有成本低、制作快、操作简单方便的特点，而且能起到较好的效果。最同时，发单也是企业最头痛的问题，合适宣传人员招不到，过程难以监督管理，操作不好，效果达不到，有的甚至直接关系到店面的生存和发展。
     观察户外的很多发单员，依据发单员的外在表现，可以把发单员分为三大类：即三流发单员、二流发单员和一流发单员，你属于哪个等级呢？
     1．三流发单员：
     三流发单员也被称为“机器人”发单员，最显著的特点是“三无”，即“无笑容、无眼神、无言语”，站在路边，当你走到他身边，冷不丁，伸出一只手，把宣传单送到你面前，因为你根本不知道是什么，本能地，你会直接拒绝接收。在发单员周边一公里的范围内，随处可以看到宣传单的身影，让环卫工变得很忙碌。虽然发的不好，但还算负责任，不负责任的发单员，乘公司人员不在，直接把宣传单扔进垃圾桶或卖给收废站，晚上或第二天，照旧上班或领工作。
     2．二流发单员：
     二流发单员也是最常见的发单员，大部分的发单员都属于这一类，其特点是“三有”，即有笑容、有眼神、有言语，当你经过他们身边时，他们会微笑着、用眼光迎接你，并讲出他所宣传的简单信息。比如“这是最新的***手机，了解一下”，“中医养生手册，有病治病，没病养生啊！”接单率较三流的发单员更高，效果也更理想。
     3．一流发单员：
     一流发单员是企业最想要的发单人员，他们有经验，有能力，对整个活动的把控能力较强。除了具有二流发单员的“三有”特点外，更重要的是他们能基本准确地做到看人说话，即根据不同人的外表特点，针对性发单，并组织不同的语言引起潜在顾客的关注，接单率更高，销售力很强。不仅自己能做好发单工作，还能指导其他发单员或安排整个发单活动。
     现在市场上，我们看到的发单员基本上属于三流和二流发单员。企业需要的是一流发单员，那怕多付出点工资待遇，但即使这样还是比较少，因为一流发单员属于稀缺资源。优秀的发单员不会一直从事发单工作，很多发单员都不是很用心，心情浮躁。一流的发单员不仅能提高进宣比，降低成本，同时还能为企业塑造良好的企业形象、品牌形象。发单员即使是临时发单员，代表的也是该企业，他们的行为表现影响着消费者对企业的认识。
     以上就是市场上主要的发单员类型，对照以上三类发单员，你属于哪一类？想成为那一类？如果要想成为一流发单员，或培养出一流发单员，就必须了解、具备以下几个方面的素质、要求：
     1．良好的体魄：
     身体素质是发单员的最基本条件，没有一个好的身体素质，就无法应付发单工作的强度。发单员有时需要一天八小时在外站着，或许还要走一些路，身上背着或手上提着一定数量的资料，因资料不一样，所承受的重要也不一样，最重要的是要与城管抓迷藏，没有体力，城管来也，想跑也跑不掉！还有天气因素也需要有良好的体魄，夏日的炎热、冬天的北风，弄不好就会中暑或感冒，身体不好，无法继续，做好更无从谈起。
     2．良好的心态：
     心态决定了发单员的表现，在发单时，会遇到三教九流的人，拒单更是家常便饭，如果因为很多人都拒绝接单，心态就发生变化，影响发单时的情绪、表情，拒绝接单的会越来越多，如此恶性循环，就无法坚持下去，更不可能做好发单工作。被拒绝很正常、不被拒绝倒是比较奇怪！我在发单时，就被人骂过，只要以平和的心态对待，根本就不是问题。
     同时，还需要发单员正确认识、对待发单工作，不要从心里瞧不起发单工作，不要认为发单是没文化、没能力的人才做的事情，不要认为发单纯粹是体力活，不需要动脑筋的，只有正确认识、对待发单工作，才有可能做好发单工作。
     3．胆大心细：
     发单员最好是性格开朗、善于交流，如果性格内向、比较腼腆，面对陌生人羞于开口、放不开，就势必会影响到发单时的语言与面部表情，进而影响到顾客的接单率。因此，要做好发单工作，就必须胆大、不怯场，在面对行人，能象与朋友般亲切自然却不失尊重，用专业和亲和力感染潜在目标人群，接单率自然也随之上升。胆大但不代表盲干，发单员除了需要胆大外，还需要心细，在发单时，观察行人的言、行、举止以及穿着风格、品位等，因为每一个外表特征下很可能就是一种潜在需求，找对了需求，针对性就宣传，就能起到事半功倍的效果。比如走路搀着腰的，要么是腿有毛病，要是腰有问题，面对这种人，推荐治疗关节类疾病的医药或器材，效果就会比推荐普通保健品好。同时，胆大心细还体现在对待城管问题上，面对城管，主体原则是“你来我走，你走我来”的策略，坚决不能硬碰硬，以减少不必要的损失或伤害，做好与就近人员的调换或更换场所。在这方面，女性较男性更有优势，因为城管再粗暴，也基本不会对女性动武。
     4．责任心：
     责任心是发单员做好发单工作的基本要求。如果发单员连最基本的责任心都没有，就不要从事或应聘发单工作。如果只为了赚取一天一百多元的工钱，而应付性地发单或把宣传资料扔掉、卖掉，这样既损害了企业的利益，也对不起自己的良心，更不可能做好发单工作，也就无法领悟到发单的精髓，永远只能做个三流发单员。做一天发单员，就要用一天心，有一份责任，企业相信你，你就得尽责，最起码要说得出地址、产品功能，能回答受众简单的问题，做到发单时基本的“三有”。
     5．善于总结：
     总结是对工作的回顾，也是工作进步的阶梯。只有善于总结的发单员，才能真正做好发单工作，降低拒收率，提高进宣比，成为一流的发单员。时时总结每天的发单经历、接单率、顾客反馈等，改正第二天的发单时间、地点、语言，提高宣传效果。总结每天对顾客人群判断的得与失，形成一些判断需求的方式方法，为后续宣传发单时做准备。
     以下是宣传时的一些方法、原则：
     1）常换常新的原则：海报、吊旗等退色、破损，一定要及时更新；产品更新换代后，宣传资料也要作相应更新，让顾客感受到公司积极的变化。
     2）选择最佳位置：在最显眼、人流量最大的位置，尽可能地有相应的宣传资料，让路过的每个人看到，扩大覆盖面，从中挖掘需求。
     3）量多重复：宣传资料的陈列、张贴等以营造气氛为主，能放2个X展架绝不只放一个，能贴3张绝不只贴1张。
     4）批量重复原则：宣传物料的陈列、张贴，要想方设法渲染气氛，能并排贴5张海报的位置绝对不只贴4张。能放两个易拉宝的门口绝不放一个，除非你拿不到这么多的物料。
     5）在卖场里，还可以在出入口放置易拉宝、X展架等。甚至可以把宣传资料放到其他产品的宣传架上，用其他品牌的人气带动产品销售。
     6、针对中老年的宣传，可在早晨的公园门口、小学幼儿园门口、菜场、中午的老年活动中心、下午的学校门口等，因为这是他们的活动规律。
     7）小区投递，要想进有防盗门的楼层信箱，可以以水电工、邮递员、楼上住户等名义按二、三楼的门铃，按高层，开的几率较小，一楼住户开门出来容易露馅。投递时，观察信箱时灰尘，灰重的不宜投递，逐层投递时，从高往低，工作起来更快，保安来了也易跑。
     ……..
     6．提前做功课：
     做好发单前的准备是确保宣传效果的必要条件。不做准备、匆忙上马，只会造成自己受打击，企业遭损失。要做好发单，还需要做好发单前的准备工作，主要包括以下几方面：
     1）目标人群及活动场所：明白目标人群及活动场所，依据他们的生活规律，针对性地宣传既降低成本，又提升宣传效果。如菜场、超市、医院、公园、活动中心、小学幼儿园等是中老年人常出没的地方，在早上6：00——10：00，下午3：00——5：00接触到几率高，针对性强。如果是商务人士，则在高铁站、飞机场、咖啡店、酒店等地方宣传效果较好。
     2）宣传区域界定与宣传：每个商业网点的覆盖面和影响力，整体上来讲，都是有区域范围的（奢侈品的影响面更广）。一般而言，以店面为圆心，少则3公里，多则5公里还是可以辐射的，但主要以店周边500米内有公交站点的公交线路为宣传范围比较合适，特别是针对中老年人的项目或产品，便于他们出行购买。
     3）宣传派发场所位置：依据产品所面向的目标人群，了解周边可派发场所及具体位置，如净水派发的宣传小区，则需要了解小区的如住情况、小区规模、档次，管理规范程度，为后续选择什么小区、如何进入提供参考。
     4）人员招聘及培训：发单员的招聘也有一定的技巧，太腼腆的不可要、年纪比较大的男性不可要、太娇气的不可要、太轻视发单工作的不可要、太油气人即便灵活也不可要。
     太油气：因为监管不到位、也难以到位，所以太油气的人，心思不会用在工作上，好好工作。
     太腼腆：面对陌生人，不敢开口，语言、表情不自然，影响发单工作。
     年纪大的男士：面子上放不下，面对拒绝更是不好意思，不适合。
     太娇气：拒绝接单、太早、太冷或太热都会让其无法坚持，不适合做发单员。
     太轻视：不用心、本就没什么经验，不可能做好发单工作。
     相反，具有亲和力、诚实、热情、虚心、吃苦耐劳的学生，最好是农村学生或者已结婚的女士，都是发单比较合适的人员，当然发单的负责人最好有一定的霸气。
     5）调动合作单位销售人员的积极性：做宣传活动时，需要调动起一切可以调动的人员的激情，特别涉及到合作单位的销售人员，活动当天，可以根据季节提供一定的冷、热饮或其他小礼品，激发他们推荐公司的产品，这种关系的建立更多的是依靠平常的客情维护，如果只是活动时才做，是没有效果的。
     6）宣传单内容及提炼：熟悉宣传资料的内容、提炼其中的核心部分，组织成自己的语言，结合目标人群的需求和可能的关注点，准备几套推荐语言，从实战中修正、完善，以达到最佳的效果。比如,中医治疗腰椎颈椎关节痛、胃痛便秘、失眠多梦、不打针、不住院，3天见效，三月改善……虽然有点夸张，但抓住了患者的心理，有兴趣的患者一停断下来，发单员就有机会交流，接单、进店水到渠成。
     现在，你还觉得发单工作是纯粹的体力活，没有技术含量，谁都可以做好的工作吗？如果让你现在就去发单，你确定你能成为一流发单员吗？
    


资深营销 策划人。服务过知味观、楼外楼、远洋建设等知名品牌，有着近二十个品牌的营销策划和市场推广实践经验，具有系统丰富实战的营销策划理念，“病毒/恐吓营销法”、“三维策划法”等理论倡导与实践者。多家新闻媒体专栏作家。电子邮件>>: tong1212@126.com